«Liebe Frauen, liebe Kolleginnen: Seid mutig und vertraut euren Stärken, denn ihr seid die optimale Ergänzung für ein erfolgreiches Vertriebsteam. Bei uns könnt ihr wirken und euch entfalten. Wir freuen uns auf euch!»
«Der Vertrieb muss sich immer mehr Veränderungen stellen.» Das sagt Maren Meyer, seit fast zwei Jahren Geschäftsführerin von Baloise Financial Services – und erklärt: «Die Kundinnen und Kunden sind besser informiert und haben eine immer grössere Auswahl an Anbietern und Produkten. Eine vertrauensvolle Kundenbeziehung, die einen Mehrwert bietet und gleichzeitig die Unternehmensinteressen widerspiegelt, kann da den entscheidenden Unterschied machen».
Maren betont, dass insbesondere Frauen über diese Schlüsselkompetenz verfügen. «Sie schaffen es, eine starke Bindung zu ihren Kundinnen und Kunden aufzubauen. Dabei können sie sich auf eine inhaltliche Lösungsgestaltung und eine partnerschaftliche Zusammenarbeit konzentrieren».
Der Vertrieb bietet Frauen viele Perspektiven, kreativ und erfolgreich zu sein. «Die hervorragenden Fähigkeiten von Frauen, auch im Bereich der Kommunikation, werden leider immer noch unterschätzt. Durch aktives Zuhören, Emotionen und Persönlichkeit gelingt es ihnen, die Kundinnen und Kunden zu begeistern – weit über die reinen Fakten hinaus. Das Einfühlungsvermögen ist vor allem in Verhandlungen hilfreich und kann erfolgreiche Outcomes massgeblich begünstigen.»
Aus all diesen Gründen würde sich Maren mehr Frauen im Vertrieb wünschen – und setzt sich aktiv dafür ein: «Gerne gebe ich meinen Kolleginnen aktiv eine Plattform und insgesamt Sichtbarkeit, um sich stärker im Vertrieb zu beweisen. Zudem unterstütze ich meine Kolleginnen gern als Mentorin oder indem wir als Power-Tandem bei Vertriebspartnern auftreten.»
«Frauen haben eine besondere Gabe. Auch deshalb würde ich mir mehr Frauen in meinem Team wünschen.»
«Ich möchte, dass meine Teammitglieder den Weg zum Erfolg selbst finden. Meine Rolle sehe ich darin, die Richtung zu zeigen, bei Herausforderungen meine Hand zu reichen und allfällige Steine aus dem Weg zu räumen.» Über 10 Jahre war Matthias selbst im Aussendienst tätig, vor zwei Jahren hat er sich zum Verkaufsleiter weiterentwickelt: «Ich hatte Lust darauf, mehr strategische Aufgaben zu übernehmen und Menschen zu begleiten.»
Heute führt Matthias ein Team von acht Personen – sieben Männer und eine Frau. «Seit ich das Team übernommen habe, arbeite ich Schritt für Schritt daran, uns diverser aufzustellen. Nicht nur in Sachen Geschlecht, sondern gerade auch hinsichtlich des Alters und des Know-hows.» Kein leichtes Unterfangen, das Zeit braucht. «Für mich als Verkaufsleiter spielt es letztlich keine Rolle, ob eine Frau oder ein Mann, jemand Junges oder Älteres vor mir steht. Was für mich in der Führung zählt, ist der Mensch an sich und seine Motivation.»
Apropos Leistung: «Frauen haben die besondere Gabe, schneller tiefe Beziehungen aufbauen zu können», beobachtet Matthias. «In der Kundenberatung ist das eine grosse Stärke.» Auch deshalb würde sich Matthias mehr Frauen in seinem Team wünschen – und «weil sie neue Ideen – zum Beispiel in Sachen Social Media – einbringen.» Aus diesem Grund ruft Matthias Frauen dazu auf, in den Aussendienst ‘reinzuschnuppern’: «Kundenberatung muss man erleben. Melde dich gerne bei mir, falls du eine Kundenberaterin in ihrem Job begleiten möchtest!»
«Ein guter Mix beflügelt das ganze Team.»
«Draussen bei der Kundschaft sehen wir uns vielleicht als Einzelkämpfer:innen. Doch in unserer Homebase – der Agentur – sind wir eine Familie mit gemeinsamen Herausforderungen und dem geteilten Ehrgeiz, zusammen zu den Besten zu gehören.» Das sagt Thomas Keller, bis vor Kurzem Verkaufsleiter in Basel und heute Leiter Vertriebsentwicklung. «Eine gute Harmonie im Team ist für mich deshalb zentral.» Die Equipe in Basel ist mit 4 Frauen und 7 Männer zwischen 24 und 50 Jahren bereits ziemlich breit aufgestellt: «Die Mischung macht’s aus – auch in Sachen Know-how.»
Was braucht es, um in der Kundenberatung erfolgreich zu sein? «Eine hohe Selbstdisziplin und intrinsische Motivation: Wir sind mehr Fitnesscenter als Altersheim.», sagt Thomas mit einem Augenzwinkern. «Wichtig ist, dass du stets dazulernen willst – gerade auch, weil wir eine breite Produktpalette aus Versicherung und Bank anbieten und uns in einem extremen Wandel befinden.» Zwischen Mann und Frau macht Thomas in der Führung keinen Unterschied: «Ich behandle alle mit dem gleichen Respekt und viel Ehrlichkeit.» So betont Thomas: «Am Ende geht es darum, dass unsere Kund:innen spüren, dass sie in guten Händen sind.»
«Die Zukunft des Vertriebs ist auch weiblich.»
Nicht nur in der Schweiz, auch bei unseren Kolleg:innen in Deutschland sind Frauen im Aussendienst eher die Ausnahme. So stellt Bernd fest: «Leider wollen aktuell viele Frauen nicht in den Vertrieb. Es ist nach wie vor ein sehr männerdominierter Beruf.» Was sagt das über unsere Strukturen aus? Was über unsere Prozesse? So wünscht sich Bernd: «Lasst uns versuchen, ein Umfeld im Vertrieb zu schaffen, in dem Frauen ihre Stärken gezielt einsetzen können. Ein Umfeld, in dem alle Vertriebler:innen voneinander lernen und sich gegenseitig schätzen.
Dass Diversität gerade im Vertrieb von grosser Bedeutung ist, steht für Bernd ausser Frage: «Was mir immer wieder auffällt: Viele Frauen im Vertrieb stechen auch deswegen hervor, weil sie ‘outperformen’.» Bernd erklärt sich dies so: «Frauen kommunizieren zielgerichtet, gehen aber auch dank einer ausgeprägten Empathie für den Menschen und die Situation flexibel auf ihre Kund:innen ein. Eine grosse Bereicherung!»
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Melanie steht wie kaum jemand für die Zukunft des Aussendiensts: In einem Jobsharing begann sie nach ihrem Mutterschaftsurlaub zu 50% als Kundenberaterin, heute ist sie Verkaufsleiterin. Lies dich durch ihre Geschichte!